Я сам внедрял искусственный интеллект в бизнес: делал контент-заводы, ИИ-продавцов, ботов, которые отвечают на вопросы клиентов. Технически всё это давно работает нормально.
Но через 2-3 месяца и я, и мои коллеги-интеграторы часто слышали от бизнеса одно и то же: «Что-то не то. Мы ожидали роста, а его не произошло». После множества внедрений я пошёл разбираться, почему так. В этой статье - что я понял и как найти место, где ИИ для бизнеса действительно окупится.
Если удобнее смотреть, чем читать, вот видео.
Бизнес - это труба
Представьте бизнес как трубу. С одной стороны в неё заходят люди, с другой выходят деньги. Внутри несколько участков:
- Внимание. Реклама, контент, человек с листовками на улице.
- Предложение. Человек читает, что вы предлагаете, и решает, интересно ли ему это.
- Продажа. Разговор с менеджером, оплата.
- Исполнение. Вы делаете диван, бутерброд, маникюр или консультацию.
- Повторные продажи. Клиенту понравилось, и он возвращается.
У трубы в разных местах разная ширина. И сколько денег выйдет на выходе, решает самое узкое место.
Пример. Реклама работает отлично: рилсы, Директ, людей приходит много. А в продажах сидит один ворчливый менеджер, который отвечает клиентам через губу. На нём отваливается большая часть людей. И сколько бы вы ни улучшали исполнение, лендинги или акции лояльности, денег больше не станет: поток обрезается на нём.
Расширять трубу там, где она и так широкая, бессмысленно. Нужно найти самое узкое место и расширять именно его.
Два примера, где ИИ не окупился
Контент-завод
Нейросети пишут тексты, ИИ-аватар снимает рилсы, посты сами уходят в Telegram и Threads. Верхняя часть трубы стала очень широкой. А продаж столько же, сколько было: в продажах всё тот же ворчливый менеджер. Узкое место дальше, и сколько денег в контент ни вкладывай, продаж больше не станет.
ИИ-продавец
Бот стоит на первой линии продаж: люди приходят с рекламы, пишут в мессенджер, а он отвечает круглосуточно, никого не теряет и со всеми вежлив. Отличная штука для бизнеса, где менеджеры не справляются с входящими заявками.
Но у моих коллег, кто активно их внедрял, через 2-3 месяца большинство клиентов уходили со словами «нашу проблему это не решило». Потому что заявки не были узким местом. После бота сделку всё равно доводил менеджер, и ломалось всё там.
Нет смысла внедрять ИИ в первые два шага, если потом что-то ломается.
Где обычно узкое место у малого бизнеса
Чаще всего я вижу одно и то же: бизнес не доносит ценность того, что продаёт.
Спрашиваешь собственника: «Для кого вы работаете?» В ответ: «Ой, у нас много кто может покупать, практически для всех». А для всех - значит ни для кого. Чтобы привлечь всех сразу, приходится писать размыто, и в таком тексте никто себя не узнаёт.
Сравните с точным предложением: «Мужчина, 30 лет, двое детей, устал, что дети не убирают игрушки? Вот робот, который сам разложит их по местам». И человек думает: «Это же про меня». Когда себя никто не узнаёт, покупают случайно и сравнивают только по цене.
У маркетологов есть формула ценности:
Мы, компания X, помогаем клиентам Y в ситуации Z решать проблему P с помощью технологии S и получать ценность V.
Дайте её заполнить любому собственнику, и он в лучшем случае справится с X и S. Остальное - тёмный лес. Это нормально, но этим надо заниматься.
Но ценность - не единственный вариант. Узкое место может быть где угодно:
- Продажи. Реклама работает, но никто не знает, на каком этапе отваливаются клиенты.
- Время собственника. Особенно у экспертов, которые работают в одиночку и делают всё сами. Я сам такой, понимаю.
- Экономика. Чем больше денег вливаешь в рекламу, тем больше клиентов, а денег почему-то всё меньше.
- Управление. Нет цели, нет фокуса, непонятно, куда двигаться.
Пока бизнес не знает своего главного ограничения, любая технология, и ИИ тоже, - это стрельба наугад.
Где ИИ для бизнеса правда окупается
Правило простое: ИИ работает, когда расширяет именно главное ограничение. Во всех остальных местах это игрушка, от которой денег в бизнесе не прибавится. Три примера, где он попал в точку:
- Бот вместо перегруженного менеджера. Если клиенты действительно теряются на первом ответе, ИИ-продавец, который вежливо отвечает каждому, стоит ровно на своём месте.
- Время тех, кто продаёт свои часы. Юристы, консультанты, эксперты. В сутках 24 часа, и больше их не станет. У меня много знакомых юристов, которые отдали часть компьютерной работы нейросетям. Освободившееся время ушло на новые, более интересные задачи.
- Обучение на производстве. Мой товарищ внедрил на заводе ИИ, который учит техников работать со станком. Именно это и было узким местом завода, и решение дало сильный результат.
Если узкое место в том, что сотрудники тонут в рутине с текстами и документами, их можно научить работать с нейросетями на своих задачах. Этим я занимаюсь на обучении команд.
Как найти своё узкое место
ИИ - это инструмент, а не стратегия. Сначала понимаем, куда идём и что мешает, и только потом решаем, нужен ли там ИИ. Я работаю так:
- Ставим цель. Без цели нет и главного ограничения: для разных целей узкие места разные.
- Находим ограничение. Что именно сейчас мешает дойти до цели.
- Придумываем гипотезы. Как это ограничение снять. ИИ может быть одной из них, а может и не быть.
- Проверяем в еженедельных спринтах. Делаем конкретные шаги и смотрим, привели ли они к результату.
- Смотрим на поток. Вырос - ищем следующее узкое место. Не вырос - возвращаемся к гипотезам.
Если на третьем шаге оказалось, что ИИ поможет, ставим его туда. Находим специалиста, который внедрит, или учим команду делать это самой. И не втыкаем ИИ в случайные места в надежде, что он вдруг спасёт.
Почему своё узкое место не видно изнутри
Самое сложное в этой истории: изнутри своё ограничение не видно. Кажется, что проблем куча и решать надо всё сразу. Взгляд замылен. А нужно сфокусироваться на одном - на том, что сейчас ограничивает бизнес сильнее всего. Текучка никуда не денется, но узкое место расшиваем отдельно.
Для этого нужен взгляд со стороны. Человек, который понимает, как устроен бизнес, и не боится столкнуть вас с реальностью. Нейросети тут не помощники: ChatGPT и Claude любят хвалить - «какая замечательная идея». А нужен тот, кто спросит: «А ты уверен? А что здесь сломается? Давай проверим».
Бесплатная диагностика
Если хотите найти узкое место в своём бизнесе, приглашаю на бесплатную диагностику. За 1,5-2 часа я задам кучу вопросов, разберусь, как устроен ваш бизнес, и сформулирую гипотезу главного ограничения. Вместе наметим несколько конкретных шагов. А если там нужен ИИ, скажу, куда именно его внедрить.